作者 | 酒食局 倪大九

编辑 | 爱喝酒的厨子

长久以来，“功能饮料”这四个字，在消费者心里几乎就是“红牛”的代名词。那句“困了累了喝红牛”的广告语，硬生生把市场教育了一代人。可谁能想到，这个销量榜首的位置，这么快就被东鹏特饮给摘走了。尼尔森IQ的数据摆在那儿：东鹏特饮已经连着四年拿下国内能量饮料销量的头把交椅。不只是能量饮料，电解质水、无糖茶这些新赛道，东鹏饮料也跑得挺欢。这波操作，刚好撞上了红牛品牌内部纠纷不断的时间窗口。深耕下沉市场的东鹏，就这么一步步完成了超车。

要说东鹏能起来，红牛的内斗是个绕不开的坎。一九九五年，泰国天丝集团创始人许书标和华彬集团创始人严彬在深圳合资搞起了红牛维他命饮料有限公司。许书标出品牌和配方，严彬负责中国市场运营。两人合作那会儿挺顺，红牛在中国市场攻城略地，到了二零一零年代初，年销售额早就突破了二百亿元大关。

转折点在二零一二年出现。许书标去世，儿子许馨雄接手天丝集团，开始重新打量跟华彬的合作关系。说白了，就是觉得当年给的授权条件太便宜了。二零一六年，天丝以“商标许可到期”为由拒绝续签，正式向华彬宣战。从此，两家为了“红牛”商标归属打了一场旷日持久的诉讼拉锯战，涉及合资期限、商标权属、股权纠纷、破产清算等数十起案件，整整打了十年。

结果呢？中国市场上出现了两套红牛。一套是咱们最熟悉的华彬红牛，但因为商标权属悬而未决，没法大规模扩张产能和渠道投入。另一套是天丝自己搞的新版红牛，一年营收也就二三十亿，连华彬的零头都不到。为了快速起量找代工厂野蛮生产，结果品控频频翻车，口碑越做越烂。两大派系互相拆台，经销商左右观望，终端店主赚不到钱自然不愿主推。一个行业龙头，十年时间没心思搞产品、搞渠道、搞下沉，全耗在内斗上了。

东鹏饮料就是那个趁虚而入的人。准确地说，创始人林木勤等人等这个窗口已经很久了。东鹏饮料的品牌故事，始于那句被行业诟病至今的广告语——“累了困了，喝东鹏特饮”。所有人都看得出来，这不过是把红牛的slogan调了个顺序，这也让东鹏长期背负“山寨红牛”的标签。价格上，红牛250ml罐装卖6元，东鹏特饮500ml瓶装卖6元。同样6块钱，东鹏的容量是红牛的两倍。对于货车司机、建筑工人、外卖骑手这些核心消费群体来说，性价比就是硬道理。

渠道上，东鹏走了一条红牛没有走的路。红牛的终端主要集中在卖场和便利店，东鹏则把触角伸向了夫妻老婆店、加油站小卖部、工地旁的小超市。一饮料批发商告诉酒食局，东鹏特饮在工厂里卖得很好，甚至不需要上门推销，客户都主动要货。一方面是工厂里经常有夜班，员工们需要能量饮料提神醒脑；另一方面，东鹏特饮单瓶售价更低、包装更适配工人随手拿取，加上“一元换购“的活动，工人们更愿意尝试购买。

产品上，能量饮料仍是东鹏饮料的绝对支柱，二零二六年上半年实现营业收入89.37亿元，同比增长6.89%，占总营收比重71.92%。尽管对比二零二五年增速有所放缓，但营收占比仍保持在七成以上。电解质饮料“补水啦”二零二六年上半年实现营业收入16.72亿元，同比增长11.98%，占总营收比重13.45%。在当下电解质饮料市场竞争日趋同质化的背景下，东鹏还创新推出了“椰子水电解质饮料”，是行业首创的天然椰子水与调配型电解质的搭配。此外，茶饮料成为二零二六年上半年最亮眼的增长点，实现营业收入10.58亿元，同比大幅增长208.99%，营收占比从二零二五年同期的3.19%提升至8.52%。

除了渠道和产品，东鹏的战略定力还体现在对消费场景的维护上。二零二六，东鹏饮料深度参与“美加墨世界杯”全赛事转播，旗下东鹏特饮与张雪机车达成WSBK全球冠名合作，补水啦也聘请法国知名球星“姆巴佩”出任品牌代言人。根据尼尔森IQ数据，二零二五年，东鹏特饮以51.6%的销量占比、38.3%的销售额占比登顶中国能量饮料市场，拿下销量与份额“双料第一”。

七月三十日晚，东鹏饮料交出了二零二六年的“期中答卷”。财报显示，二零二六年上半年东鹏饮料实现营业收入124.43亿元，同比增长15.89%；归母净利润28.67亿元，同比增长20.72%。在饮料行业竞争持续加剧的背景下，这家功能饮料龙头依然拿到了营收净利双增长的成绩。但把卷子翻到背面，故事就变了。

占公司收入七成以上的主力产品东鹏特饮，上半年只增长了6.9%；被市场寄托“第二曲线”厚望的电解质水补水啦，增速从一年前的翻倍，降到了12%。而在20.7%的净利润增长里，有2.69个亿是变卖资产和政府补助撑起来的。无糖茶虽然现在增速200%多，但体量还小，才10个亿，跟近90亿的特饮比起来，还不够看。而且无糖茶赛道有东方树叶挡在前面，竞争也激烈得很。

从股价上看，也能看出资本市场的“纠结”。从二零二五年六月的最高点253元/股，东鹏饮料跌到了现在的129元/股，跌了差不多一半。港股市场上，自二零二六年二月上市以来，股价也跌去了将近五成。对东鹏来说，登顶只是开始。快消行业从来没有永远的霸主。今天你偷别人的家，明天就可能被别人偷家。唯一不变的，是谁更懂消费者、谁更懂渠道、谁跑得更快，谁才能笑到最后。

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