每经记者｜王帆 每经编辑｜董兴生
曾几何时，靠着“累了困了喝东鹏特饮”这句洗脑广告语，东鹏的产品牢牢占据着货车司机的驾驶室和加油站便利店的黄金位置。现在，东鹏的野心不止于此，它试图覆盖全人群的一整天。
7月30日晚间，东鹏饮料（SH605499）披露2026年半年报。数据显示，上半年大单品“东鹏特饮”表现稳健，营收同比增长6.89%；电解质饮料营收同比增长11.98%。增长最为迅猛的是茶饮料板块，增幅高达208.99%，且该品类半年度营收首次突破10亿元大关。
高速公路服务区便利店的东鹏特饮摆在显眼位置 图片来源：每经记者 王帆 摄
《每日经济新闻》记者观察到，渠道下沉成为东鹏茶饮料突围的关键。公司相关人员向记者透露，上半年，茶饮料借助全国深度分销网络，加速向县域及乡镇市场渗透，终端动销率与复购率随之稳步上扬。不过，在第二、第三增长曲线逐渐成型的当下，东鹏饮料仍需直面成熟产品增速放缓以及新品毛利偏低的挑战。
茶饮料加速向下沉市场渗透
从2021年登陆上交所到2026年亮相港交所，这两次资本运作之间，东鹏饮料的产品结构发生了显著变化。
记者梳理发现，2021年公司大单品东鹏特饮的销售占比高达95%。彼时的东鹏饮料刚上市不久，急需向市场证明其多元化布局的能力与广阔的增长空间。
2023年是关键转折点。这一年，东鹏特饮销售额首次跨越100亿元门槛。同年，公司推出首款无糖茶饮料“乌龙上茶”及电解质饮料“东鹏补水啦”，正式全面实施“1+6”多品类战略。
最先崭露头角的是电解质饮料，目前已成长为公司的第二增长曲线，2025年销售额突破30亿元。
进入2026年，茶饮料开始放量，公司在半年报中首次单独列示该品类销售额。报告显示，2026年上半年茶饮料实现收入10.58亿元，同比大增208.99%，销售占比提升5个百分点至8.52%，成为增速最快的品类。同期，东鹏特饮所属的能量饮料品类销售占比已降至71.92%。
图片来源：财报截图
在农夫山泉、康师傅、统一、三得利等巨头盘踞的茶饮料赛道，东鹏饮料宛如一条“鲇鱼”。它凭借既有的下沉渠道网络和性价比策略，硬是在市场中撕开一道缺口。
东鹏饮料在半年报中指出，近年来头部企业持续推动渠道下沉，将终端网点延伸至县域、乡镇市场，夫妻店、村镇超市等长尾终端已成为增长核心来源。因此，东鹏饮料将多年功能饮料沉淀下的渠道基础，成功复用至新品类。
7月31日，东鹏饮料相关人士在接受记者采访时称：“上半年，公司的茶饮料依托全国深度分销网络加速向县域、乡镇市场渗透，依托全国超460万家有效活跃终端网点快速铺货，配合1元乐享、免费乐享等终端促销活动，终端动销率与复购率稳步提升。”
定价策略方面，记者查询显示，无糖茶主流品牌如农夫山泉旗下东方树叶500ml规格价格带集中在5元至6元，而东鹏饮料的“焙好茶”“乌龙上茶”直接切入3元至4元价格带。此外，东鹏饮料倾向于推出750ml、1L、1.25L等大包装饮料，通过摊薄单位成本来撬动下沉市场的高频刚需，拓展家庭场景，从而避开与市场主流品牌的正面交锋。
上述人士补充道：“目前茶饮料已成功覆盖家庭消费、办公休闲、餐饮佐餐等多元场景，用户群体持续拓宽。”
要规模还是要利润？
回到东鹏饮料的业绩基本盘——能量饮料。记者注意到，2025年能量饮料板块销售额首次迈入150亿元大关，增速维持在此前多年的两位数水平。但进入2026年上半年，这一增速回落至6.89%，为该品类增速首次降至个位数。
增速放缓虽有高基数影响，但投资者对单品见顶的担忧并未消散。在今年4月的投资者调研中，有投资者提问：“特饮（指能量饮料）作为成熟品类，若二、三季度增速放缓，公司会倾向于调配更多营销资源至特饮以保障毛利，还是优先保障集团收入，将资源倾斜至新品？”
这一提问折射出东鹏饮料面临的两难局面：究竟要规模还是要利润？记者发现，东鹏饮料不同产品的盈利能力差异显著。2025年，公司能量饮料毛利率高达50.79%，而近年发展的电解质饮料、其他饮料毛利率分别为34.77%、15.53%，均低于能量饮料。
这意味着，随着核心单品东鹏特饮增速放缓，公司需依靠低毛利新品填补规模空缺。第二、第三增长曲线跑得越快，对综合盈利水平的稀释效应便越明显。
对此，东鹏饮料回应称：“公司对年度营销资源实行总量管控，并在各品类间进行科学统筹、合理分配。东鹏特饮作为成熟核心品类，市场根基稳固，因此营销资源适度向新品类倾斜，同时也体现了特饮自身经营效率的持续优化。”
公司还强调，经营不以单一追求营收或利润为目标，而是立足长期可持续发展战略，灵活适配市场竞争环境。在常规品牌推广之外，还将通过优化中奖机制、落地区域专项活动等方式，多维强化特饮市场竞争力，确保基本盘稳健发展。
封面图片来源：尹学翔
