零售价不足20元的祛痘药膏，曾霸占阿里健康药品销量榜全品类冠军宝座。这家名为江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”）的企业，已于7月上旬正式向港交所递交招股书，剑指“皮肤外用药第一股”。
从一家年销售额仅4050万元的地方小厂，蜕变为年营收突破13亿元、跻身中国外用皮肤病药物制造商第六的行业巨头，知原药业的崛起路径，恰是无锡生物医药产业蓬勃发展的一个缩影。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团深入知原药业。此次走访旨在探寻：一家靠“小药膏”起家的企业，凭借何种逻辑实现持续增长？当传统仿制药的红利期渐行渐远，它又将如何开辟第二增长曲线？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
做对了几件事？
外用制剂赛道门槛颇高。
相较于普通口服药，外用制剂需兼顾药物穿透角质层的有效性、配方稳定性、安全性及患者体验，属复杂制剂范畴。深耕这一细分领域，知原药业逐步搭建起涵盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多元剂型的研发平台，构建了较为完备的外用制剂研发体系。目前，公司管线中在研产品逾40项，含14项改良型新药及3项中美双报产品。
技术积淀成为支撑其近年营收攀升的关键。招股书披露，2023年至2025年，公司营业收入依次为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；即便进入2026年一季度，营收同比仍录得14.9%的增长。
不同于多数传统药企依赖医院终端推广，知原药业更侧重线上用户洞察。通过实时追踪线上平台搜索热点，并对电商平台累计超198万条用户评价进行数据挖掘，公司从中提炼未被满足的需求与痛点，将其作为研发立项的核心依据之一。
知原药业董事兼总经理谢宏伟指出，自2019年起，线上渠道已成为公众获取健康信息的重要入口。公司敏锐捕捉这一趋势，持续深化与阿里、京东、拼多多等电商平台的合作。“过去几十年，我们秉持客户思维；近六年，才真正转向用户思维。”
一字之差，内核迥异。谢宏伟认为，最大区别在于企业终于能直接听见用户心声。“以往几乎听不到终端反馈，如今我们能第一时间知晓用户对包装的看法、是否有漏液情况、疗效如何以及还有哪些痛点待解。”
这些真实反馈助推产品迭代，使研发更贴合市场。基于此逻辑，知原药业精准锁定痤疮、脚气、灰指甲等细分需求，快速融合研发、产品与数字营销。例如，针对用户反馈脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌残留的问题，推出采用喷雾给药的联苯苄唑溶液。该产品既可用于足部治疗，亦能为鞋袜消毒以切断感染源，上市后迅速登顶同品类在线销量榜首。
“国内脚气药膏市场历经数十年沉淀，格局固化，产品迭代差异不大。从客户视角看，新品牌几无入局空间。”谢宏伟坦言。正是瞄准部分未被满足的需求，知原药业打破长期垄断格局，在红海中实现弯道超车。
知原药业的发展轨迹，折射出无锡生物医药产业的加速奔跑。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开介绍，无锡近年来推行“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体模式，由13家链主企业带动产业链协同。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供生态支撑。
能否撕掉“重营销、轻研发”标签？
当前，知原药业发展模式仍具较强营销驱动特征。数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别为4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用仅为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”特征明显。
业内观点认为，依托数字营销和线上渠道快速打造爆款、提升销量，是知原药业收入持续增长的主因。但随着线上流量竞争白热化，仅靠营销投入能否维持长期增长，尚需市场检验。
随着上市步伐加快，知原药业正将更多资源投向创新研发。调研现场，副总经理蔡蓓蕾透露，目前公司已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时First-in-Class（首创新药）项目也在推进中。
对一家长期聚焦仿制药和改良型新药的企业而言，为何跨界创新药？
蔡蓓蕾坦言，无论起步于仿制药还是改良型新药，国内药企最终都会走向创新药。知原药业经多年积累，已具备相应基础。“经过几年外用制剂技术沉淀，我们筛选过上千个分子，每年评估上百个老分子进行改良，积累了大量制剂技术和研发经验，走创新之路是必然选择。”
据其介绍，未来创新布局仍将围绕皮肤疾病展开，外用创新药为重点方向，但不局限于外用剂型。公司将探索口服、注射及其他给药途径的创新分子，拓展适应证开发空间，重点布局玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病。
每日经济新闻
